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Quelle est l'arme secrète de la croissance durable des PME?

Des dirigeants de PME ont enquêté durant l'été

· PME,Transition,Numérique,Startup,mentoring

Dans le cadre du Digital Boostcamp, les dirigeants de PME participant au programme vivent une série d'expériences visant à leur faire expérimenter la transition numérique ..mais aussi à faire bouger les lignes. C'est donc une nouvelle expérience (inconfortable ?) que nos Boostcampers ont vécu durant l'été.

Une question d'empathie

La majorité des dirigeants de PME ont la tête dans le guidon et principalement le guidon dans les affaires courantes, ce qui a pour conséquence..qu'ils ne passent plus (ou très peu) de temps avec et chez leurs clients. Afin de reprendre contact avec leur marché mais également de développer l'empathie avec leurs clients, durant l'été, nos boostcampers avaient pour mission d'aller interviewer leurs clients. Une position inhabituelle qui implique:

  • de se mettre en véritable position d'écoute,
  • de reconnaître (devant ses clients) qu'on ne sait pas tout,
  • de s'ouvrir au changement,
  • et de sortir de sa zone de confort!!

Des règles du jeu indispensables

Il ne s'agissait pas d'aller en rendez-vous client ou de boire un café en discutant du tour de France mais bien de ressortir de ces entretiens avec des informations pré-définies permettant d'affiner la stratégie à adopter. Les interviews-client devaient donc:

-ne contenir que des questions ouvertes,

-se centrer sur les besoins, problèmes et difficultés du client,

-interroger sur l'expérience et les émotions vécues par les clients,

-questionner quant aux changements et améliorations à apporter (aïe, aïe, aïe)

-demander "Pourquoi".

 

Pour aller plus loin: 5 questions à poser pour comprendre vos clients

Une demande positivement accueillie par les clients

Si la mise en route fût lente, les participants du Boostcamp sont revenus ravis de ces expériences mais surtout surpris par la manière extrêmement positive avec laquelle ils ont été accueillis par leurs clients qui, d'une manière unanime ont salué la démarche.

Une mine d'or de l'autre côté du bureau

Mais en compilant les résultats de leurs interviews, ces patrons de PME se sont souvent aperçus que de nombreuses opportunités les attendaient de l'autre côté du bureau.

Jean (dont nous avons changé le prénom) confie:

"C'est fou, ce que j'ai appris durant les interviews. Si je parviens à mettre en place, la réponse au besoin décrit pendant ces. interviews, je rends notre produit totalement indispensable pour nos clients ..et je n'aurai même plus à me soucier de la concurrence !"

Sceptique quant au pouvoir des interviews-client?

Vous doutez de l'efficacité de l'empathie et des interviews? C'est pourtant la méthodologie utilisée par les startups les plus florissantes: le Lean Startup. Cette approche permet de développer une grande agilité en adoptant une démarche itérative dans laquelle le client tient un rôle central. Loin des startups, c'est la même approche qu'a adopté En Marche pour recenser les demandes des citoyens français. Décrit dans le livre Macron & Cie, ce sont près de 25.000 interviews en porte-à-porte qu'ont effectué les adhérents de ce mouvement en création. Alors, vous hésitez toujours à adopter les interviews-clients?

Par Aurélie Couvreur, expert en marketing, Digitaly

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